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Lead et prospect : Quelle est la différence ?



Les termes leads et prospects sont très fréquemment utilisés en marketing, plus particulièrement en marketing digital et sont parfois confondus au niveau de leur sens. Il convient donc d'expliquer quelle est la distinction entre ces deux notions.


Qu'est-ce qu'un lead ?


Les leads sont essentiels au succès et à la pérennité d'une entreprise. La génération de leads représente en effet la première étape du parcours de vente. Un lead est une personne qui est susceptible d'être intéressée par les produits ou les services que propose une entreprise, mais qui n'est pas encore décidée à procéder à l'achat.


Les renseignements que possède l'entreprise sur le lead sont très limitées, au mieux il peut s'agir d'informations sur son lieu d'habitation, son âge, son ex, son emploi, mais en général il ne s'agit que du nom et de l'adresse e-mail. Pour avoir obtenu ces informations, il faut avoir au préalable avoir eu une interaction avec l'utilisateur, via un abonnement à une newsletter ou bien un compté créé sur le site. Ces quelques informations collectées sont une base essentielle pour transformer l'internaute en lead et générer chez lui un premier intérêt pour les produits ou services proposés par l'entreprise.


Les deux étapes suivantes sont le MQL et le SQL.


Le terme MQL signifie "Marketing Qualified Lead". Cela signifie que l'internaute a franchi un nouveau pas dans l'intérêt qu'il éprouve pour les produits ou les services proposés, par exemple en ouvrant un mail ou en téléchargeant du contenu sur le site web. C'est grâce à ces informations collectées à chaque action effectuée sur le site que l'on parvient à identifier les leads qualifiés.


L'acronyme SQL signifie "Sales Qualified Lead" et suit le terme de MQL. On peut considérer l'utilisateur comme un SQL à partir du moment où il y a eu un contact supplémentaire, tel qu'un appel ou une demande de renseignements. Il faut qu'il confirme son intérêt après cette phase pour devenir un SQL.


Un lead est donc une personne qui a fourni quelques informations de base permettant de déterminer qu'il y a un intérêt de sa part.


L'objectif est donc ensuite d'en savoir plus sur le lead, sous la forme d'une prise de contact.


Qu'est-ce qu'un prospect ?


Le prospect est différent du lead dans la mesure où il va plus loin que ce dernier, en établissant un réel contact et une communication avec la marque. Cela suggère donc un réel potentiel d'achat.


Un prospect est donc une personne qui est susceptible de devenir client. Il a manifesté de l'intérêt pour les produits ou les services de la marque. Il s'agit donc de mettre en place un levier qui permettra le passage à la phase d'achat ou bien qui éliminera le prospect si celui-ci ne peut percevoir l'utilité d'acquérir le produit ou le service proposé.


Afin de transformer un lead en prospect, il s'agira de lui accorder de l'attention (lead nurturing) grâce à une communication active permettant de le faire avancer dans l'entonnoir de conversion. Il faut pour cela établir une stratégie et avoir un argumentaire de vente convaincant.


Ainsi, la différence entre un lead et un prospect peut être expliqué au niveau de la communication établie avec la marque. Dan le cas du lead, il s'agira d'une communication one-to-many, c'est-à-dire la marque qui s'adresse à plusieurs internautes, les leads. Lorsqu'il s'agit d'un prospect, la communication est bi-directionnelle puisque l'internaute a réagi et répondu à la prise de contact par la marque.


L'approche marketing doit donc être différente pour chacun. L'objectif marketing pour le lead est de le faire avancer dans l'entonnoir de conversion afin qu'il devienne prospect. Pour le prospect, il s'agira d'établir une stratégie afin de le pousser à l'achat.


Afin de déterminer s'il est possible de transformer un lead en prospect, il faut d'abord le qualifier, c'est-à-dire déterminer s'il correspond à des critères spécifiques permettant d'affirmer qu'il a le potentiel pour s'intéresser aux produits ou aux services proposés.

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