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  • France Wagner

Comment convertir vos internautes en leads qualifiés ? et comment les augmenter ?

Beaucoup d’entreprises se tournent désormais vers le marketing digital pour interagir avec les clients sur tous les canaux et générer des leads. Ainsi, 80% des marketeurs entendent augmenter leur budget marketing dans les 12-18 prochains mois.

L’objectif est clair: Augmenter le nombre de leads entrants. Or, la grande majorité des ventes est encore réalisée en magasin physique : 90% dans le retail, 95% dans les assurances par exemple. Tout acte d’achat est le résultat d’un processus de décision, qui va de quelques heures à plusieurs mois. Il s’agit pour les entreprises d’attirer l’attention de ces prospects, de générer du trafic qualifié sur leur site et de les convertir en leads.


La génération de leads passe alors par le ciblage comportemental, c’est à dire l’identification de la chaleur du prospect en fonction de son comportement de navigation (clic sur un bouton d’ajout au panier, parcours de navigation sur certains pages web, récurrence des visites etc…). Le timing est un élément clé dans la conversion d’internautes en leads.


Comment convertir ces internautes en leads qualifiés?Comment les augmenter ?


Ces dernières années voient l’évolution du comportement des entreprises au regard de la génération de leads. Les appels sortants sont en déclin et ce du fait de résultats très mitigés :

– Les décideurs BtoB sont de plus en plus difficiles à joindre. Les commerciaux parviennent à contacter au maximum 2-3 prospects dans l’heure.

– L’appel sortant coûte cher. La prospection avec des appels sortants sera utile pour qualifier la base de données, faire du scoring, prendre des rendez-vous pour le réseau commercial.

– Les appels sortants arrivent au mauvais moment dans 80% des cas.


Les entreprises ont alors mis en place des solutions pour inverser le rapport de force entre leads entrants/leads sortants et ainsi générer un ROI (retour sur investissement) rapide.


Les entreprises BtoB investissent désormais massivement dans la génération de trafic qualifié (via le SEO, content marketing, community management…) et dans les plateformes digitales pour augmenter le nombre de remplissages de formulaires.


Or, la multiplicité des canaux et des comportements rendent difficiles la mesure de la rentabilité de ces actions. À l’heure où les réductions budgétaires sont une réalité, les spécialistes du marketing doivent aujourd’hui prouver que les campagnes sont efficaces pour éviter une réduction de leurs ressources.


De plus, les internautes souhaitent obtenir une réponse instantanée et professionnelle à leur question et se détourneront rapidement d’un formulaire. Le timing est crucial : un contact trop rapide brusquerait le prospect, un contact tardif et le prospect est déjà perdu.


C’est là où le ciblage intelligent en temps réel devient une nécessité.

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